Stratégie d'expansion de l'entreprise : un "mode d'emploi" complet

Chaque marché n'offre qu'une marge de croissance limitée. Les chefs d'entreprise qui réussissent finissent par envisager d'étendre leurs activités pour continuer à se développer et à toucher davantage de clients. 

L'augmentation des ventes ou la conquête d'une plus grande part de marché nécessite une stratégie d'expansion de l'entreprise. Les stratégies d'expansion les plus courantes sont l'ouverture de nouveaux sites, le développement de nouveaux produits et les partenariats ou fusions avec d'autres entreprises. La stratégie utilisée est souvent influencée par le secteur d'activité et le public cible. 

S'implanter sur un nouveau marché ou élargir son offre demande beaucoup de travail. Avant de lancer un nouveau produit ou une nouvelle campagne de marketing, il vous faut un plan. 

Utilisez le guide suivant pour élaborer une stratégie d'expansion qui augmentera vos chances de réussite. Vous y trouverez des stratégies pour développer votre entreprise avec un petit budget, pour développer les start-ups et d'autres solutions pour développer votre entreprise. guide ultime de l'expansion des entreprises

Stratégies de croissance biologique ou non biologique 

L'expansion d'une entreprise consiste à augmenter sa part de marché, sa clientèle ou son chiffre d'affaires. Vous pouvez atteindre ces objectifs à l'aide d'un large éventail de stratégies de croissance. Cependant, la plupart des stratégies d'expansion sont classées comme organiques ou non organiques.

La croissance organique résulte de l'augmentation de la production ou de l'efficacité de votre entreprise. Vous pouvez développer de nouveaux produits, pénétrer de nouveaux marchés ou augmenter la productivité de vos processus commerciaux actuels.

La croissance non organique provient d'activités externes. Les fusions, les acquisitions et les partenariats sont autant d'exemples d'expansion externe. 

Avantages de la croissance organique

La croissance organique découle de vos pratiques commerciales établies. Vous pouvez augmenter les ventes de vos produits actuels, créer de nouveaux produits ou pénétrer de nouveaux marchés. 

Malgré son nom, la croissance organique n'est pas automatique. Vous devez toujours planifier et élaborer une stratégie. Voici quelques raisons d'envisager une stratégie de croissance organique :

• Restructuration limitée 
• Garder plus de contrôle
• Durabilité accrue 
• Des coûts initiaux moins élevés

La croissance organique implique souvent moins de restructuration interne que les stratégies inorganiques/non organiques. Au lieu de fusionner ou de s'associer avec une autre entreprise, vous développez les pratiques existantes ou en ajoutez de nouvelles.

La croissance organique exige que vous restiez fidèle à votre cœur de métier. Vous trouvez des moyens d'améliorer et d'étendre vos activités sans l'aide de partenaires ou d'entreprises acquises. Cela vous permet de mieux contrôler vos décisions commerciales.

La croissance organique est également essentielle pour la durabilité. Vous devez poursuivre votre croissance organique si vous voulez continuer à acquérir des clients. Chaque marché a une limite de clients disponibles. Un marché plus petit peut ne pas permettre une croissance à long terme, c'est pourquoi de nombreuses entreprises finissent par s'étendre à d'autres marchés.

Par rapport à un partenariat ou à une acquisition, les stratégies de croissance organique peuvent se traduire par des coûts initiaux moins élevés. La plupart des méthodes d'expansion organique impliquent des transactions plus petites qui nécessitent moins de capital qu'une acquisition. 

Avantages de la culture non biologique

La croissance non organique consiste à tirer parti de ressources externes pour accroître votre part de marché ou votre chiffre d'affaires. Ces ressources proviennent d'autres entreprises. La plupart des stratégies de croissance externe s'articulent autour de fusions, d'acquisitions et de partenariats. 

Une fusion est une stratégie qui s'inscrit dans le cadre d'un rachat ou d'une fusion. Une prise de contrôle/acquisition implique l'achat d'une participation majoritaire dans une autre organisation. Après avoir acheté l'entreprise, vous prenez le contrôle de ses opérations. 

La fusion est le processus qui consiste à regrouper deux ou plusieurs organisations pour former une nouvelle entité. Les acquisitions et les fusions permettent de réaliser des économies d'échelle. Vous pouvez instantanément élargir votre champ d'action et bénéficier des avantages suivants :

• Des progrès plus rapides
• Augmentation de la part de marché
• Avantage concurrentiel
• Connaissances et expérience

La fusion avec une autre entreprise peut vous permettre de progresser plus rapidement dans vos projets d'expansion. La croissance organique consiste souvent à mettre progressivement le pied sur un nouveau marché. La croissance inorganique vous permet de bénéficier rapidement des ressources externes d'une autre entreprise. 

Vous pouvez également augmenter rapidement votre part de marché. L'exploitation de la base de clientèle existante d'une autre entreprise vous permet d'obtenir une plus grande part de marché avec moins d'efforts que l'expansion organique/interne.

L'augmentation de votre part de marché par le biais d'une fusion vous procure également un avantage concurrentiel. La base de clientèle combinée des entreprises impliquées dans la fusion peut dépasser la part de marché des principaux concurrents.

L'accès aux connaissances et à l'expérience est un avantage souvent négligé des fusions. Après la fusion, les principaux cadres des autres entreprises peuvent rester au sein de l'organisation, ce qui permet de bénéficier de leur expertise.

N'oubliez pas que la croissance externe peut également présenter des inconvénients. Selon les termes de l'accord, les fusions peuvent limiter le contrôle de la direction de l'entreprise. Il se peut également que vous deviez trouver des capitaux supplémentaires et consacrer plus de temps à la restructuration afin de prendre en compte les opérations combinées.

Une entreprise commune est-elle une stratégie de croissance interne ou externe ?

Une entreprise commune est une forme de croissance externe. Elle consiste à travailler avec un ou plusieurs partenaires pour établir de nouvelles opérations commerciales. Les coentreprises peuvent également consister à combiner les forces pour s'assurer une plus grande part de marché. Bien qu'une entreprise commune soit une stratégie de croissance externe, elle vous permet d'éviter certains des risques d'une acquisition ou d'une fusion. 

Par exemple, les coûts initiaux sont souvent inférieurs à ceux d'une acquisition. Vous conservez également le contrôle de votre activité principale. Toutefois, il se peut que vous partagiez les processus de décision concernant l'entreprise commune.

La question de savoir s'il faut privilégier l'expansion interne ou externe dépend de votre situation actuelle. Un partenariat ou une fusion avec une autre entreprise ne résoudra peut-être pas les problèmes internes. Si vous êtes actuellement confronté à un déclin de votre croissance, il vous sera peut-être utile de corriger vos processus internes avant de chercher à vous développer à l'extérieur.

De l'autre côté du spectre, les entreprises qui connaissent une croissance lente et régulière peuvent rechercher des opportunités d'expansion externe afin de consolider leur niveau de réussite actuel.

10 types de stratégies d'expansion

Vous disposez d'un large éventail de stratégies pour réaliser une expansion interne ou externe. Voici dix des stratégies d'expansion les plus courantes :

1. Pénétration du marché
2. Expansion du marché
3. Expansion géographique
4. La diversification
5. Intégration verticale
6. Nouveaux canaux de distribution
7. Développement de produits
8. Investissements
9. Croissance de la part du portefeuille (SOW)
10. Segmentation du marché

Chacune de ces stratégies comporte des étapes, des risques et des opportunités distincts. Examinez les détails de chaque stratégie tout en vous demandant si elle correspond aux objectifs de votre entreprise.

1. Pénétration du marché

La pénétration du marché est votre part du marché sur lequel vous êtes actuellement en concurrence. Vous pouvez obtenir une plus grande pénétration grâce à des stratégies de croissance organique ou inorganique.

Par exemple, le développement de produits et l'augmentation de la productivité sont des stratégies internes. Les fusions sont des stratégies externes. Ces trois méthodes peuvent vous aider à acquérir davantage de clients sur votre marché actuel.

Les stratégies de pénétration du marché les plus courantes sont les suivantes

• Adaptation des prix
• Améliorer les produits
• Utiliser davantage de canaux de distribution
• Accroître les efforts de marketing

L'ajustement des prix est une méthode courante pour obtenir une plus grande pénétration du marché. La baisse des prix peut rendre vos produits plus accessibles à une plus grande partie du marché que vous avez choisi. Toutefois, la baisse des prix peut également limiter les revenus si vous ne parvenez pas à acquérir de nouveaux clients.

Vous pouvez également vous concentrer sur l'amélioration de vos produits ou services. Ces améliorations peuvent vous permettre de fidéliser davantage vos clients et de conquérir une plus grande part de marché. 

L'amélioration de la qualité de vos offres présente également des avantages à long terme. Elle vous donne une base solide pour mieux fidéliser vos clients. 

La multiplication des canaux de distribution est un autre moyen d'atteindre davantage de clients sur votre marché actuel. Si vous ne comptez actuellement que sur les ventes en ligne, la recherche de points de vente ou de distributeurs locaux peut permettre à un plus grand nombre de clients de trouver vos produits ou services. 

Outre l'utilisation d'un plus grand nombre de canaux de distribution, vous pouvez essayer d'utiliser un plus grand nombre de canaux de commercialisation. Par exemple, vous pouvez tirer parti des canaux de commercialisation hors ligne, tels que la télévision, la radio et la presse écrite. Distribution de dépliants et de brochures sont également des solutions efficaces de marketing hors ligne.

Dans notre guide adapter votre stratégie de marketing à la nouvelle normalité après l'émergence de COVID, nous avons révélé qu'un client avait obtenu un taux de conversion de 30% grâce à sa campagne de distribution de dépliants.

L'utilisation d'un plus grand nombre de canaux de distribution et de stratégies de marketing peut vous aider à atteindre un plus grand segment de votre marché. Vous pourrez peut-être attirer davantage l'attention sur vos produits ou services afin de mieux pénétrer le marché.

Pour 

• Nécessite souvent moins de ressources
• Peut vous aider à dépasser la concurrence

Cons 

• L'adaptation des prix peut entraîner des risques supplémentaires
• Potentiel limité de croissance durable

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2. L'expansion du marché

Comme pour la pénétration du marché, la stratégie d'expansion du marché se concentre sur votre marché actuel. Cependant, au lieu de capturer une plus grande part de votre public cible existant, vous essayez d'élargir votre base de clients.

Par exemple, une entreprise peut élargir sa gamme de produits pour atteindre un segment inexploité du marché. Une société de développement de logiciels peut se concentrer sur différents secteurs. Un restaurant local peut ajouter des plats au menu qui intéressent des groupes démographiques différents.

Vous pouvez utiliser des produits ou des services existants ou nouveaux dans le cadre de vos efforts d'expansion du marché. Si vous envisagez d'utiliser des produits existants, l'élargissement de vos campagnes de marché peut vous aider à atteindre un public plus large. 

Si vous avez l'intention de développer un nouveau produit, concentrez-vous sur les besoins du public auquel vous voulez vous adresser. Réalisez des études approfondies sur les consommateurs afin d'identifier leurs points faibles et de vous assurer que votre nouveau produit répond à leurs besoins.

Les fusions constituent également une solution pour l'expansion du marché. En fusionnant avec une entreprise du même secteur qui détient une part de marché différente, vous augmentez instantanément votre clientèle. 

L'un des défis de l'expansion du marché est l'extension de vos activités. Vous devez planifier l'augmentation de votre production pour éviter de disperser vos ressources.

Pour

• Vous pouvez toucher un public plus large
• Il n'est peut-être pas nécessaire de changer de secteur ou de marché

Cons

• Vous risquez de disperser les ressources existantes
• Les petits marchés ont une marge d'expansion limitée

3. Expansion géographique

L'expansion géographique est une forme d'expansion qui consiste à pénétrer de nouveaux marchés dans différentes régions. Vous pouvez étendre la portée de votre marketing pour cibler des clients dans d'autres villes, d'autres États ou d'autres pays. Toutefois, une stratégie d'expansion géographique implique généralement de rester dans le même secteur d'activité.

Par exemple, vous pouvez ouvrir de nouveaux sites dans une autre ville ou un autre État afin de servir une clientèle plus importante. L'augmentation de votre production et la vente par l'intermédiaire de distributeurs dans une autre région constituent également un exemple d'expansion géographique.

L'entrée sur de nouveaux marchés offre de nombreux avantages, notamment la possibilité d'une croissance régulière et durable. Lorsque vous pénétrez sur un nouveau marché, vous disposez d'un groupe de clients entièrement nouveau à cibler. Vous pouvez également continuer à vous concentrer sur votre secteur d'activité existant au lieu d'élargir votre champ d'action.

La stratégie d'expansion géographique s'accompagne également de défis, notamment en ce qui concerne la logistique de la distribution de vos produits ou services dans de nouvelles régions. Vous devrez peut-être ouvrir de nouveaux bureaux, embaucher davantage de personnel ou adapter vos produits aux différentes réglementations et normes en vigueur. 

Pour

• Vous permet d'atteindre plus de marchés dans le même secteur d'activité
• Offre la possibilité d'une croissance durable

Cons

• Défis logistiques liés à l'entrée sur un nouveau marché
• La localisation peut être nécessaire pour certains produits et services.

4. La diversification

La diversification consiste à créer de nouveaux produits pour un nouveau marché. Vous pouvez commencer à vendre un nouveau produit sur un marché international ou tenter de percer dans un secteur connexe dans votre région.

Les entreprises diversifiées sont souvent actives dans plusieurs secteurs. Les grands conglomérats ont des sources de revenus diversifiées. Par exemple, General Electric produit des biens et des services dans les secteurs de l'aviation, de l'énergie, de l'armement, des locomotives et de la finance. 

La diversification de vos activités peut contribuer à limiter les risques économiques. En répartissant vos activités sur plusieurs secteurs et marchés, vous pouvez résister à la volatilité due à des perturbations dans des secteurs spécifiques. 

La diversification peut également être une solution efficace pour les entreprises confrontées à un déclin de leur croissance. Si votre activité principale est en déclin, l'entrée sur un nouveau marché ou dans un nouveau secteur peut vous permettre d'augmenter vos revenus et d'acquérir de nouveaux clients. 

Cependant, la diversification exige également que vous acquériez de nouvelles compétences et que vous obteniez de nouvelles ressources. Vous devrez peut-être développer de nouveaux produits ou services ou trouver un partenaire pour vous aider à atteindre de nouveaux secteurs. 

Pour

• La diversification permet de réduire les risques économiques
• Vous pouvez ajouter de nouveaux marchés à votre clientèle croissante.

Cons

• L'entrée dans un nouveau secteur d'activité nécessite davantage de ressources 
• Votre activité principale peut souffrir de l'attention accrue portée à un nouveau secteur.

5. Intégration verticale

L'intégration verticale consiste à s'appuyer moins sur des tiers pour mener à bien les opérations de l'entreprise. Les entreprises qui explorent les stratégies d'intégration verticale peuvent commencer à s'occuper de la distribution ou de l'emballage en interne au lieu de travailler avec un partenaire externe.

L'intégration verticale vous permet de contrôler une plus grande partie des processus de production et de distribution de vos produits. Toutefois, l'adoption de nouveaux processus commerciaux coûte de l'argent. Vous devrez peut-être acheter de nouvelles installations, former du personnel et apprendre à naviguer dans d'autres secteurs de votre industrie.

L'intégration verticale peut s'accompagner de coûts initiaux plus élevés pour tout mettre en place et fonctionner. Cependant, elle peut contribuer à augmenter vos marges bénéficiaires à long terme. 

Pour

• L'intégration verticale vous donne plus de contrôle
• Vous pouvez augmenter vos marges bénéficiaires

Cons

• Peut impliquer des coûts initiaux élevés

6. Nouveaux canaux de distribution

L'utilisation de nouveaux canaux de distribution peut vous aider à maximiser votre chiffre d'affaires sans avoir à développer de nouveaux produits ou à pénétrer un nouveau marché. Il suffit de trouver de nouveaux moyens d'atteindre les clients. 

Par exemple, après l'essor de l'internet, les magasins traditionnels ont commencé à vendre des produits en ligne. Ils ont profité d'un nouveau canal de distribution pour entrer en contact avec une clientèle plus large.

La multiplication des canaux de distribution est l'une des stratégies utilisées pour accroître la pénétration du marché. Elle peut également vous aider à étendre votre marché ou à en pénétrer de nouveaux. Essayez de trouver des distributeurs ou des partenaires qui opèrent en dehors de vos marchés existants ou de votre région géographique.

L'utilisation d'un nouveau canal de distribution vous permet d'atteindre un plus grand nombre de personnes, mais augmente également vos coûts. Vous devrez peut-être aussi faire face à des coûts imprévus lorsque vous adopterez un canal de distribution dont vous n'avez qu'une expérience limitée.

Pour

• Vous permet d'atteindre un plus grand nombre de clients
• Vous pouvez distribuer vos produits sur des marchés nouveaux ou existants

Cons

• Risque accru de coûts non planifiés 

7. Développement de produits

Le développement de produits est l'une des stratégies d'expansion commerciale les plus courantes. Il s'agit généralement d'une forme de croissance interne. Vous développez un produit en interne et le vendez à des clients. Toutefois, les coentreprises et les fusions peuvent également impliquer le développement de nouveaux biens et services.

Le développement de nouveaux produits permet aux entreprises de cibler des clients nouveaux et existants. Par exemple, vous pouvez acheter un nouveau téléphone ou une nouvelle tablette tous les deux ans. Les principaux fabricants de produits électroniques sortent de nouveaux téléphones et de nouvelles tablettes pratiquement tous les ans, ce qui crée le besoin de passer à un modèle plus récent.

Le développement de produits peut prendre beaucoup de temps par rapport à d'autres stratégies d'expansion des entreprises. Le délai de développement d'un nouveau produit varie de quelques semaines à plusieurs années, en fonction de l'ampleur des travaux de recherche et de développement nécessaires.

Le développement de produits s'accompagne également de risques plus importants. Par exemple, vous pouvez être confronté à des retards qui repoussent vos projets d'expansion. Selon une enquête de Gartner, 45% des lancements de produits sont retardés d'au moins un mois. 

Pour

• Le développement de produits est souvent une étape nécessaire à la poursuite de la croissance
• Le lancement de nouveaux produits vous permet de fidéliser et d'acquérir des clients

Cons

• Le développement d'un produit représente souvent un investissement important en termes de main-d'œuvre, de fonds et de temps
• Les projets de développement de produits subissent souvent des retards 

8. Investissements 

L'investissement est souvent perçu comme un moyen d'accroître son patrimoine personnel. Cependant, les entreprises peuvent également investir. Les plus grandes entreprises investissent une partie de leurs revenus pour continuer à accroître leurs actifs.

L'investissement peut consister en l'achat d'actions ou d'obligations. Les entreprises peuvent également investir directement dans d'autres sociétés en échange d'une participation partielle.

Les investissements constituent une couverture contre le risque d'une réduction des ventes dans votre activité principale. Vos investissements peuvent continuer à croître, quel que soit le succès ou l'échec de votre entreprise. 

L'investissement dans d'autres entreprises est aussi souvent le point de départ de partenariats et de fusions. Au fur et à mesure que votre investissement dans une entreprise s'accroît, vous augmentez progressivement votre part de propriété. Les principales parties prenantes peuvent se voir attribuer des sièges au conseil d'administration de l'entreprise. Vous réduisez également le capital restant nécessaire pour réaliser une fusion.

Pour

• Les investissements couvrent les risques liés à votre activité principale
• Investir dans d'autres entreprises peut déboucher sur des possibilités de fusion

Cons

• Tous les types d'investissements comportent des risques que vous ne pouvez pas contrôler

9. Croissance de la part du portefeuille (SOW)

La part du portefeuille est le montant que le client moyen dépense pour une marque spécifique plutôt que pour les principaux concurrents de la marque dans la même catégorie. L'augmentation de la part du portefeuille nécessite généralement une croissance interne. 

Par exemple, l'amélioration de la qualité de vos services ou de vos produits peut inciter les clients existants à dépenser davantage. L'objectif est de maximiser les recettes provenant de vos clients existants (ce qui augmentera également la valeur de la durée de vie d'un consommateur). Les stratégies courantes d'augmentation de la durée de vie comprennent l'introduction de nouveaux produits, l'amélioration des produits existants ou la mise sur le marché de compléments pour les produits existants. 

Les efforts nécessaires à la croissance de l'offre de services sont souvent moins coûteux que l'expansion de votre part de marché globale. Vous ciblez les clients existants au moyen de stratégies de vente incitative et de vente croisée. La vente incitative consiste à promouvoir un produit plus cher, tandis que la vente croisée consiste à promouvoir des produits connexes ou complémentaires. 

Pour

• La croissance de l'EDT vous permet d'accroître la pénétration du marché
• Les stratégies de croissance du SOW sont souvent rentables

Cons

• Les marchés plus petits peuvent offrir une marge de manœuvre limitée pour la croissance des revenus

10. Segmentation du marché

La segmentation du marché est une forme d'expansion interne qui se concentre sur un segment plus restreint d'un marché. Elle consiste généralement à se concentrer sur un segment de niche et à élaborer ses produits ou services en fonction de ses besoins spécifiques.

La segmentation du marché est une stratégie courante pour les petites entreprises qui cherchent à concurrencer les grandes. En s'adressant à une niche du marché, une petite entreprise peut offrir un service plus personnalisé ou plus cohérent. 

Les stratégies de segmentation du marché consistent souvent à identifier un groupe cible au sein d'un marché existant. Vous adaptez ensuite vos offres pour répondre à leurs principales difficultés. Le fait de se concentrer sur un groupe de niche permet de minimiser les risques en s'adressant aux consommateurs les plus susceptibles d'acheter vos produits ou services.

Pour

• La segmentation du marché permet de minimiser les risques
• Se concentrer sur un marché de niche peut nécessiter moins de ressources
• Vous pouvez réduire vos opérations pour rendre votre activité principale plus efficace.

Cons

• Le fait de se concentrer sur un groupe de niche peut limiter les revenus et l'expansion vers l'extérieur.

Idées de stratégies d'expansion des entreprises

Si vous ne savez pas quelle direction prendre pour développer votre entreprise, envisagez d'utiliser les stratégies d'expansion suivantes :

1. Réduisez vos coûts
2. Identifier ses points forts
3. Réaliser une étude de marché
4. Trouver de nouvelles opportunités
5. Élaborer un plan d'expansion
6. Choisir les bons outils de marketing
7. Suivre les progrès en temps réel

Ces idées peuvent contribuer à la croissance organique de votre entreprise tout en vous permettant de trouver les opportunités qui offrent le plus grand potentiel de croissance. 

1. Réduire les coûts

Commencez à développer votre entreprise en réduisant vos coûts d'exploitation. En limitant vos coûts, vous augmentez votre marge bénéficiaire, ce qui vous permet de gagner plus d'argent à chaque vente. 

La réduction des coûts peut rendre votre entreprise plus légère et plus efficace. Vous pouvez éliminer des processus inutiles ou coûteux, ce qui peut conduire à une plus grande productivité et à moins de gaspillage. 

2. Identifier ses points forts

Exploitez les points forts de votre activité principale. Se concentrer sur les points forts de votre entreprise plutôt que sur ses faiblesses peut vous aider à générer plus de revenus dans un laps de temps plus court. 

Des études montrent que le développement fondé sur les points forts a tendance à produire de meilleurs résultats que les tentatives d'amélioration des points faibles. Vous pouvez constater une augmentation des ventes, des bénéfices, de l'engagement des clients et d'autres avantages simplement en amplifiant ce qui fonctionne déjà.

3. Réaliser une étude de marché

Il faut toujours réaliser une étude de marché lorsque l'on se prépare à étendre ses activités commerciales. Que vous souhaitiez développer un nouveau produit ou pénétrer un nouveau marché, vous devez étudier le marché pour analyser les bénéfices et les risques potentiels.

L'étude de marché doit comprendre un examen des concurrents, de la taille du marché et des données démographiques. Vous devez vous assurer qu'il existe une demande suffisante pour vos produits ou services afin que l'expansion en vaille la peine.

4. Trouver de nouvelles opportunités

Recherchez de nouvelles opportunités que vous avez peut-être négligées dans le passé. Votre étude de marché vous permettra peut-être de découvrir de nouveaux domaines de croissance. Par exemple, la taille de votre marché local a peut-être augmenté depuis le lancement de votre entreprise, ce qui vous offre une possibilité d'expansion ou de pénétration du marché.

Vous pouvez également découvrir des problèmes que vos concurrents n'ont pas abordés. Recherchez les lacunes dans les besoins des clients qui peuvent être comblées par vos produits ou services.

5. Élaborer un plan d'expansion

Après avoir amélioré l'efficacité de votre activité principale et promu vos points forts, vous pouvez commencer à élaborer votre plan d'expansion. Utilisez l'étude de marché que vous avez réalisée pour explorer les opportunités et sélectionner la meilleure stratégie de croissance.

Les entreprises qui connaissent des difficultés financières peuvent tirer profit d'une diversification ou d'une coentreprise. L'entrée sur un nouveau marché peut ouvrir les portes à de nouveaux clients. Toutefois, dans la plupart des cas, il est préférable de commencer par ce que l'on connaît déjà. Concentrez-vous sur la conquête des marchés existants et sur le dépassement de la concurrence avant de vous étendre à de nouvelles régions ou à de nouveaux secteurs d'activité.

6. Créer une stratégie de marketing

Tous les types de plans d'expansion nécessitent des actions de marketing. Vous devez utiliser le marketing pour faire connaître vos derniers efforts, que vous prévoyiez d'introduire de nouveaux produits ou de pénétrer un nouveau marché. 

Les entreprises ont tendance à obtenir de meilleurs résultats lorsqu'elles combinent des tactiques de marketing en ligne et hors ligne. Les composants utilisés pour le marketing en ligne sont souvent les suivants

• Sites web et pages d'atterrissage
• Création de contenu (articles de blog, vidéos, guides téléchargeables)
• Marketing par courrier électronique 
• Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
• Publicité payante (moteurs de recherche, publicités sur les médias sociaux, publicités sur les sites web)

90% des acheteurs utilisent l'internet pour rechercher des produits et des services. Si la plupart des gens utilisent l'internet pour effectuer des recherches, le marketing traditionnel hors ligne reste bénéfique pour toute stratégie de marketing. 

Le marketing hors ligne peut avoir plus d'impact en laissant une impression durable. Vous captez l'attention de votre public avec moins de distractions. Les canaux de marketing hors ligne sont également moins encombrés. Les options de marketing hors ligne les plus courantes sont les suivantes

• Distribution de brochures et de dépliants
• Annonces à la télévision et à la radio
• Annonces dans les journaux et les magazines
• Panneaux d'affichage et autres formes de publicité extérieure (OOH)

L'intégration des stratégies de marketing en ligne et hors ligne permet d'adopter une approche plus complète pour faire connaître un nouveau produit ou service. Vous pouvez cibler les clients sur plusieurs fronts, ce qui contribue à les sensibiliser.

La traduction du contenu web en contenu hors ligne, par exemple la conversion d'un article de blog en brochure d'information, est un moyen d'améliorer l'intégration. Vous pouvez également essayer d'ajouter des codes QR et des URL de sites web sur les prospectus et autres publicités imprimées. Consultez notre guide sur Comment intégrer le marketing hors ligne et en ligne pour plus de conseils.

7. Suivre les progrès en temps réel

Vous disposez d'un grand nombre d'outils pour suivre les campagnes de marketing numérique. Vous pouvez consulter les statistiques de votre site web, analyser les scores de référencement et surveiller les campagnes publicitaires. 

Pour suivre vos campagnes de marketing hors ligneSi vous n'avez pas d'expérience dans le domaine du marketing en ligne, pensez à utiliser Oppizi. Vous pouvez facilement planifier, contrôler et suivre plus de 14 indicateurs clés de performance (KPI) liés à vos stratégies de marketing hors ligne. 

Vous devez suivre l'évolution de tous les efforts de marketing, des ventes, des réactions des clients et de tout autre domaine susceptible de vous aider à analyser la réussite de vos plans d'expansion. Le suivi des progrès vous aide à déterminer les stratégies qui portent leurs fruits et celles qui doivent être améliorées. 

Comment développer votre entreprise sur de nouveaux marchés

L'entrée sur un nouveau marché peut impliquer une diversification ou une expansion dans une nouvelle zone géographique. Chaque option comporte des risques et des avantages distincts. La diversification consiste à s'implanter sur un marché entièrement nouveau. Il peut s'agir de marchés internationaux, de marchés dans d'autres régions ou de marchés locaux dans d'autres secteurs.

Par exemple, un hôpital vétérinaire local peut diversifier ses activités en proposant des services de toilettage ou de pension pour animaux. L'hôpital élargit son champ d'action à des secteurs connexes sans pour autant s'étendre à une nouvelle zone géographique.

Au lieu de se développer dans des secteurs connexes, un hôpital vétérinaire peut choisir d'ouvrir de nouveaux sites dans d'autres villes. Il s'agit d'une forme d'expansion géographique. L'hôpital conserve les mêmes pratiques mais étend sa portée.

Les étapes suivantes peuvent vous aider à identifier le marché le mieux adapté à vos objectifs d'expansion :

1. Étudier les marchés concurrents
2. Recherche de marchés de produits connexes
3. Tenez compte de vos objectifs commerciaux à long terme
4. Prêtez attention au retour d'information des clients
5. Établir un budget pour vos projets d'expansion
6. Fixer un calendrier pour chaque étape de l'expansion

Parallèlement à ces étapes, vous devrez peut-être examiner les réglementations et les normes industrielles relatives au marché sur lequel vous envisagez de vous implanter. Avant de vendre certains produits ou services dans d'autres États ou pays, vous devrez peut-être obtenir des licences ou des permis. Il se peut même que vous deviez localiser vos produits pour les adapter à un nouveau public.

1. Étudier les marchés concurrents

L'une des premières étapes de l'entrée sur un nouveau marché consiste à étudier la concurrence pour découvrir ses forces et ses faiblesses. Recherchez les domaines dans lesquels vous avez le plus de chances d'avoir un avantage concurrentiel. Vous constaterez peut-être que vos concurrents pratiquent tous des prix trop élevés ou qu'ils n'offrent pas un service clientèle adéquat. Ces détails peuvent vous aider à conquérir une plus grande part du marché.

2. Recherche de marchés de produits connexes

Recherchez des produits et services connexes au lieu de vous concentrer uniquement sur les marchés existants. La recherche de marchés de produits connexes peut vous aider à trouver de nouvelles opportunités de croissance commerciale ou à mieux comprendre les besoins de vos clients.

3. Réfléchissez à vos objectifs commerciaux à long terme

Avant de choisir une stratégie d'expansion, réfléchissez à vos objectifs commerciaux à long terme. Souhaitez-vous rester concentré sur un marché local ou atteindre des marchés internationaux ? Souhaitez-vous que vos activités se concentrent sur un seul secteur ou qu'elles se diversifient dans plusieurs secteurs ? Les réponses à ces questions peuvent déterminer l'orientation de vos plans d'expansion. 

4. Prêter attention au retour d'information des clients

Les commentaires des clients peuvent fournir des indications utiles sur les meilleurs endroits où diriger vos efforts d'expansion. Utilisez les commentaires des clients sur les médias sociaux, les sites d'évaluation et les enquêtes. Vous pouvez en apprendre davantage sur ce qu'ils attendent le plus des types de produits ou de services que vous proposez. 

5. Établir un budget pour vos projets d'expansion

Fixez toujours un budget avant d'entamer une stratégie d'expansion. Vous devez prendre le temps d'estimer les coûts impliqués. En fonction de la stratégie choisie, vous devrez peut-être mettre de côté des fonds pour acheter ou louer des biens immobiliers, acheter des équipements et embaucher de nouveaux employés. 

6. Fixer un calendrier pour chaque étape de l'expansion

Quels que soient vos projets d'expansion, vous devez établir un calendrier pour chaque étape. Par exemple, vous devrez peut-être ouvrir un nouveau bureau et embaucher du personnel dans un certain délai ou veiller à ce qu'un nouveau produit soit prêt à être lancé à une date précise. 

Après avoir élaboré votre plan, fixé un budget et planifié un calendrier, vous pouvez lancer votre stratégie. Continuez à suivre vos progrès à l'aide de tous les logiciels d'analyse disponibles.

Comment développer votre entreprise avec un petit budget

La meilleure façon de développer une entreprise avec un petit budget est de se concentrer sur l'expansion interne. Une stratégie de croissance interne (organique) vous permet d'optimiser l'efficacité de vos opérations commerciales actuelles afin de maximiser vos revenus.

La croissance interne donne la priorité à la productivité et à l'efficacité. Si vous disposez d'un flux de trésorerie limité, vous devez vous efforcer de rendre vos pratiques commerciales actuelles plus rentables. Trouvez des moyens d'éliminer le gaspillage et les processus inefficaces de vos activités quotidiennes.

Essayez de réduire les coûts liés à vos dépenses les plus importantes en dehors de la main-d'œuvre. Il peut s'agir du loyer, de l'équipement et des stocks. La réduction des effectifs dans des locaux ou des bureaux plus petits peut permettre de réduire le loyer. Travailler avec des vendeurs et des fournisseurs peut vous permettre d'économiser sur les coûts d'équipement et d'inventaire.

Votre budget marketing peut également représenter une part importante de vos dépenses mensuelles. Cependant, au lieu de réduire vos dépenses de marketing, vous devriez trouver des moyens d'augmenter votre retour sur investissement.

Optimisez votre budget marketing en éliminant les campagnes qui ne donnent pas de résultats positifs et en renforçant les campagnes les plus performantes. 

La réduction des dépenses permet d'augmenter les bénéfices, ce qui conduit à une croissance modérée des actifs. Pour commencer à développer votre entreprise, vous devez acquérir davantage de clients. Après avoir amélioré l'efficacité de vos opérations, choisissez une stratégie d'expansion dont les coûts initiaux sont minimes.

Les stratégies de croissance rentables comprennent la segmentation du marché, la croissance de la part du portefeuille, la pénétration du marché et l'expansion du marché. Ces stratégies vous permettent de continuer à vous concentrer sur l'expansion interne tout en augmentant votre clientèle.

Comment développer une entreprise en phase de démarrage

L'investissement extérieur est la voie la plus courante pour développer une startup. Une startup ayant un produit, un service ou un modèle d'entreprise innovant peut chercher à obtenir un financement afin de créer une dynamique de croissance rapide.

De nombreuses start-ups obtiennent leur capital initial auprès d'investisseurs providentiels et de sociétés d'investissement. Il s'agit souvent d'un financement "d'amorçage", qui permet à la startup de lancer ses activités. Lorsqu'une startup a besoin de fonds supplémentaires, elle peut initier un financement de série A.

Selon Investopedia, le le financement moyen de la série A a été de $10 millions d'euros. Les startups qui reçoivent un financement de série A ont généralement une base d'utilisateurs croissante et des revenus réguliers. Le financement de série A est souvent suivi d'un financement de série B et de série C, ce qui permet aux startups de continuer à faire passer leur entreprise au niveau supérieur.

Pourtant, lorsqu'une startup peine à maintenir des revenus réguliers ou à établir une base de clientèle, elle aura probablement du mal à obtenir un financement. Si votre entreprise est confrontée à une baisse de revenus, utilisez les suggestions précédentes pour développer votre activité avec un budget limité. Concentrez-vous sur l'amélioration de l'efficacité de vos opérations afin de dégager des bénéfices avant de vous développer.

Les entreprises en phase de démarrage qui ne parviennent pas à constituer une base de clientèle peuvent également avoir besoin de revenir à l'essentiel. Utilisez une stratégie de segmentation du marché pour consolider vos efforts sur une plus petite partie du marché. Réduisez vos activités tout en vous concentrant sur un marché de niche pour devenir plus rentable.

En réduisant vos dépenses d'entreprise de 10%, vous disposez de plus de fonds pour le marketing, que vous pouvez utiliser pour atteindre votre public de niche. 

Les startups peuvent également augmenter leurs chances de réussite en s'installant dans une autre zone géographique. Le fait de changer de ville, d'État ou de pays peut offrir davantage de possibilités. 

Par exemple, vous pouvez être confronté à des possibilités de croissance limitées sur votre site actuel. En déménageant dans une plus grande ville ou en couvrant une plus grande région, vous aurez accès à davantage de clients. Au lieu d'un plus grand nombre de clients, le déménagement vers un autre site peut vous permettre d'accéder à des coûts moins élevés, tels que des loyers ou des salaires moins élevés.

Comment élaborer une stratégie d'expansion de votre entreprise

Les stratégies que vous choisirez dépendront probablement de votre budget, de votre taux de croissance actuel et de la taille de vos marchés actuels. La pénétration de nouveaux marchés nécessite généralement plus de fonds et de ressources que l'approfondissement des marchés existants. 

Les entreprises dont le budget est limité peuvent avoir intérêt à se concentrer sur la croissance interne. L'amélioration de l'efficacité et de la productivité peut rendre une entreprise plus rentable, ce qui ouvre de nouvelles perspectives.

Les entreprises en phase de démarrage ont souvent besoin de fonds pour financer leurs efforts d'expansion. L'apport d'investisseurs extérieurs peut vous aider à commercialiser vos produits plus rapidement et vous donner accès à davantage de canaux de distribution.

Pour obtenir des conseils supplémentaires sur l'élaboration d'une stratégie efficace, consultez notre rubrique Guide ultime pour l'expansion des entreprises.

Conclusion

L'expansion d'une entreprise est nécessaire à sa pérennité. Dans la plupart des secteurs, il faut continuer à acquérir des clients ou faire en sorte que les clients existants dépensent davantage pour obtenir une croissance constante. 

La plupart des stratégies de croissance des entreprises sont internes/organiques ou externes/non-organiques. L'expansion organique implique des actions internes, telles que l'amélioration de la productivité ou le développement de nouveaux produits. Vous pouvez également essayer de vous implanter sur de nouveaux marchés ou d'accroître la pénétration d'un marché existant.

L'expansion inorganique comprend les stratégies qui s'appuient sur des ressources externes, telles que d'autres entreprises. Les fusions et les coentreprises en sont des exemples. 

Quelle que soit la voie que vous choisissez, vous devez élaborer un plan d'expansion complet avec des stratégies et des objectifs clairs. N'oubliez pas de combiner le marketing en ligne et hors ligne pour promouvoir vos efforts et suivre vos indicateurs de performance hors ligne.