L'expansion d'une entreprise vous permet de continuer à la développer pour atteindre de nouveaux sommets. Cependant, elle s'accompagne également de nombreux défis et considérations. Alors, comment réussir l'expansion d'une entreprise ?
L'expansion d'une entreprise implique souvent la recherche de nouvelles opportunités pour générer plus de profits. Les méthodes courantes d'expansion comprennent la pénétration d'un nouveau marché, l'ouverture d'un nouveau site, la formation d'un partenariat ou l'offre de nouveaux produits. L'expansion d'une entreprise implique également une planification minutieuse.
Que vous cherchiez à vous développer à l'échelle internationale ou nationale, utilisez le guide suivant pour élaborer une stratégie commerciale efficace.
Quelles sont les méthodes d'expansion les plus courantes ?
L'un des premiers éléments à prendre en compte est la manière dont vous envisagez de développer votre entreprise. La recherche de nouvelles opportunités et le développement de votre entreprise peuvent impliquer une ou plusieurs des étapes suivantes :
- S'implanter sur de nouveaux marchés
- Optimiser les ventes sur les marchés existants
- Ajouter de nouvelles offres
- Partenariat avec d'autres entreprises
- Fusions et acquisitions
Chacune de ces options présente des avantages distincts et des risques potentiels. Voici un examen plus approfondi des avantages et des inconvénients de chacune d'entre elles.
S'implanter sur de nouveaux marchés
L'entrée sur un nouveau marché est une méthode courante d'expansion. Elle vous permet d'atteindre des clients dans de nouvelles régions ou d'autres segments de votre secteur d'activité.
Par exemple, vous pouvez essayer d'étendre vos activités à une autre ville, un autre État ou un autre pays. Vous pouvez également vous étendre à d'autres domaines de votre secteur d'activité en proposant une gamme plus large de produits ou de services.
En vous implantant sur de nouveaux marchés, vous augmentez votre clientèle potentielle. Vous devez continuer à acquérir de nouveaux clients, ce qui peut s'avérer difficile si votre marché actuel est sursaturé ou de taille limitée. S'implanter sur un nouveau marché peut également s'accompagner de difficultés, telles qu'une reconnaissance limitée de la marque et une concurrence accrue.
Optimiser les ventes sur les marchés existants
L'optimisation des ventes sur les marchés existants vous aide à développer vos activités grâce à une pénétration plus profonde du marché. L'objectif de cette stratégie commerciale est de conquérir une plus grande part des clients sur les marchés existants.
Voici quelques stratégies possibles pour augmenter les ventes sur votre marché actuel :
- Réduisez vos dépenses - un fournisseur de biens et de services moins cher est généralement l'option à retenir, mais vous pouvez également chercher à maximiser les économies d'échelle.
- Améliorez votre marketing - recherchez différentes plateformes et options pour essayer d'atteindre votre segment de marché. Par exemple, si votre public est jeune, vous pouvez potentiellement faire de la publicité sur TikTok.
- Améliorez vos produits - cela ne signifie pas nécessairement que vous devez changer, il peut s'agir des différences les plus subtiles telles qu'un emballage écologique ou un meilleur logiciel vidéo pour les cours en ligne.
L'amélioration des ventes sur votre marché actuel rend votre entreprise plus rentable. Elle peut également contribuer à faire de votre entreprise une marque de premier plan dans votre secteur d'activité. Ces avantages peuvent mieux préparer votre entreprise à une expansion vers l'extérieur, par exemple à l'international.
L'un des obstacles potentiels est une demande limitée pour vos produits ou un marché de petite taille. Un petit marché offre moins de possibilités de croissance.
Ajouter de nouvelles offres
De nombreuses stratégies d'expansion des entreprises impliquent la création de nouvelles offres. Vous pouvez créer de nouveaux produits ou services pour des marchés existants ou nouveaux.
Le fait de disposer de plusieurs lignes de produits peut vous aider à diversifier vos revenus, à attirer de nouveaux clients et à créer une dynamique de croissance. Cependant, la création de nouveaux produits implique souvent des coûts élevés et des délais importants.
Selon le secteur, le processus de développement d'un produit peut durer de quelques semaines à un an. Chaque étape du développement inclut des coûts liés à la main-d'œuvre et à d'autres ressources.
Partenariat avec d'autres entreprises
Le partenariat avec une autre entreprise exige souvent moins d'engagement que d'autres méthodes d'expansion. Les partenariats sont utiles pour atteindre de nouveaux marchés avec un investissement moindre, car votre entreprise n'est pas 100% responsable de tous les coûts.
Par exemple, vous pouvez former un partenariat pour le lancement d'un nouveau produit ou service sur un marché où vous envisagez de vous implanter. Au lieu d'ouvrir un nouveau site ou d'étendre vos activités, vous pouvez tirer parti des ressources de votre partenaire.
Les partenariats comportent également des risques. Vous devez être certain que votre partenaire ne nuira pas à votre réputation. Pour choisir le bon partenaire, il faut trouver une entreprise qui s'aligne sur vos valeurs, ce qui n'est pas toujours facile.
Fusions et acquisitions
La fusion avec une entreprise ou l'acquisition d'une autre entreprise peut accroître votre part de marché ou vous permettre de pénétrer de nouveaux marchés. Une fusion se produit lorsque deux entreprises regroupent leurs activités au sein d'une seule et même entreprise. Les acquisitions impliquent l'achat d'une autre entreprise.
Le résultat d'une fusion ou d'une acquisition varie en fonction des termes de l'accord. Dans certains cas, les deux entreprises poursuivent leurs activités avec leurs marques existantes. D'autres fusions et acquisitions impliquent la dissolution d'une marque ou la création d'une nouvelle marque englobant les deux entreprises.
Les fusions et acquisitions peuvent rendre votre entreprise plus efficace et plus rentable. Vous augmentez l'échelle de vos opérations. Toutefois, ces avantages peuvent également créer des difficultés. Par exemple, l'augmentation de la taille de votre entreprise par le biais d'une fusion ou d'une acquisition peut rendre plus difficile la communication ou la coordination des processus internes.
Ce qu'il faut prendre en compte lors de l'expansion de votre entreprise
Comme chaque méthode d'expansion comporte des risques distincts, vous devez déterminer celle qui est la plus judicieuse pour votre entreprise. Vous devez également évaluer les opportunités potentielles, estimer les coûts et planifier la logistique de l'expansion de votre entreprise.
Parmi les considérations les plus courantes, on peut citer
- Processus internes
- Finances
- Emploi
- Exportation
- Licences
- Partenariats/fusions
- Financement
- Tester le marché
- Localisation des produits/services
- Economies d'échelle
- Croissance de la marque
- Recherche et analyse
Certaines de ces considérations peuvent ne pas s'appliquer à toutes les méthodes d'expansion. Si vous prévoyez de vous concentrer sur l'expansion nationale, vous n'avez pas besoin de vous préoccuper de l'exportation. Toutefois, en explorant toutes les options, vous ne risquez pas de passer à côté d'une excellente occasion.
1. Processus internes
L'expansion de votre entreprise peut modifier vos processus internes et vous obliger à en développer de nouveaux pour couvrir vos activités élargies. Par exemple, l'ouverture d'un nouveau site nécessite une coordination avec les sites existants ou le siège.
L'espace, le personnel et les ressources supplémentaires nécessaires à l'expansion peuvent avoir un impact sur la plupart de vos processus internes. Si vous ne disposez pas encore d'un ensemble de procédures opérationnelles normalisées (POS), le moment est venu d'en créer un.
Un SOP est un ensemble d'instructions pour l'exécution de tâches spécifiques. Il doit donner aux employés des indications claires sur la manière de mener à bien l'un de vos processus internes. Ces étapes permettent de s'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde au fur et à mesure que vous augmentez la taille de votre personnel et la portée de vos opérations.
Avantages et inconvénients de la modification des processus opérationnels
La modification de vos processus d'entreprise exige que vous évaluiez votre façon actuelle de faire les choses. Au cours de ce processus, vous découvrirez peut-être des moyens d'accroître l'efficacité de vos opérations. Vous pouvez réviser vos procédures opérationnelles standard afin d'éliminer les processus redondants ou inutiles et d'accroître la productivité.
En plus de contribuer à vos projets d'expansion, la révision de vos modes opératoires normalisés peut améliorer les revenus et les bénéfices de vos activités existantes. Cependant, tout changement apporté à vos processus opérationnels nécessite une période d'adaptation.
Certains employés peuvent avoir du mal à accepter les changements. Il se peut que vous constatiez une baisse temporaire de la productivité lorsque les employés assument de nouveaux rôles ou de nouvelles responsabilités.
Une solution pour minimiser l'impact de l'expansion sur les employés existants est d'augmenter le nombre d'embauches. Évitez d'accroître la pression sur votre équipe existante en recrutant plus de personnel qu'il n'en faut pour vos efforts d'expansion.
2. Les finances
Les entreprises qui connaissent des difficultés financières ne sont pas les mieux placées pour se développer. L'expansion d'une entreprise nécessite diverses ressources, qui coûtent toutes de l'argent. Avant de développer votre entreprise, vous devez réaliser des bénéfices importants. Tenter de développer une entreprise non rentable augmente le risque d'échec.
Commencez par faire le point sur votre situation financière actuelle. Examinez vos flux de trésorerie, vos dépenses, vos bénéfices, vos dettes et votre budget. Essayez de trouver des moyens de dégager plus de fonds pour vos projets d'expansion. Après avoir examiné votre budget, évaluez le revenu potentiel que vos efforts d'expansion peuvent générer. Vous pouvez vous appuyer sur les données relatives aux ventes pour estimer votre potentiel de revenus.
Combinez votre revenu estimé avec vos bénéfices actuels avant de soustraire le coût estimé de l'expansion. Vous saurez ainsi si vous pouvez vous permettre de vous développer sans financement extérieur.
Avantages et inconvénients de la dépendance à l'égard des bénéfices des entreprises
Après avoir examiné vos états financiers, vous pouvez décider que votre entreprise génère suffisamment de bénéfices pour couvrir les dépenses en cas d'expansion. Cela vous évite de devoir contracter des dettes supplémentaires ou d'envisager des fusions et des partenariats.
Même si vous disposez de fonds suffisants, l'utilisation de vos bénéfices pour couvrir le coût de l'expansion présente des inconvénients potentiels. L'utilisation des bénéfices de votre entreprise limite votre trésorerie, ce qui restreint votre marge de manœuvre pour faire face aux coûts imprévus et aux revers.
3. L'emploi
L'emploi est un facteur important en cas d'expansion. L'expansion de votre entreprise nécessitera probablement plus de main-d'œuvre. Il se peut également que vous deviez déplacer des superviseurs et des cadres vers de nouveaux sites pour superviser votre expansion. La logistique liée aux changements d'emploi peut constituer un défi. Un bon point de départ consiste à déterminer la quantité de main-d'œuvre dont vous avez besoin pour couvrir vos activités élargies.
Vous devez également déterminer les types de rôles que les nouveaux employés doivent remplir. Déterminez le niveau d'expérience et de formation requis pour chaque poste. Après avoir évalué vos besoins en matière d'emploi, vous pouvez estimer le coût de votre main-d'œuvre croissante.
Avantages et inconvénients de l'embauche d'un plus grand nombre de salariés
L'embauche de nouveaux employés vous évite d'exercer une pression supplémentaire sur votre personnel existant. Vous pouvez vous assurer que vous disposez d'un personnel suffisant pour couvrir tous vos efforts d'expansion, tels que l'ouverture d'un nouveau site.
Le plus grand défi de l'embauche de nouveaux employés est de trouver les bonnes personnes pour le poste. Travailler avec une agence de recrutement peut simplifier cette étape. Une agence de recrutement trouve des travailleurs qualifiés et peut vous aider dans la plupart des étapes du processus d'embauche.
Pour les postes de direction nouvellement créés, envisagez de recruter en interne. C'est une bonne occasion de récompenser les employés existants en leur accordant des promotions et des responsabilités supplémentaires. Vous avez également intérêt à promouvoir des personnes qui comprennent déjà la culture de travail de votre entreprise.
4. L'exportation
L'exportation vous permet d'atteindre les marchés d'autres pays dans le cadre de vos plans d'expansion internationale. C'est l'une des méthodes les plus courantes pour pénétrer un marché international. Au lieu de fabriquer physiquement des produits dans un autre pays, vous pouvez les expédier.
Vous pouvez également utiliser diverses méthodes pour distribuer vos produits dans d'autres pays. Vous pouvez conclure des contrats avec des distributeurs spécialisés dans votre secteur, ainsi qu'avec des détaillants, des agences de marketing et d'autres entreprises.
Avantages et inconvénients de l'exportation
Tout comme l'entrée sur un autre marché national, l'entrée sur un nouveau marché international augmente la taille de votre clientèle potentielle. Vous pouvez proposer vos produits ou services à un plus grand nombre de personnes.
N'oubliez pas que l'exportation s'accompagne de difficultés et de coûts supplémentaires. Vous devrez peut-être localiser vos produits ou services, faire face à des frais d'expédition supplémentaires et apprendre les nuances d'un marché dans un autre pays.
5. Octroi de licences
L'octroi de licences est une option potentielle d'expansion des activités commerciales qui comporte moins de risques que d'autres méthodes d'expansion. Les accords de licence consistent à permettre à une autre entreprise d'utiliser votre marque ou vos produits.
Par exemple, une société de développement de logiciels peut concéder des licences sur ses logiciels à des tiers pour qu'ils les commercialisent et les vendent dans d'autres régions ou pays. Le logiciel peut inclure sa marque d'origine ou la marque du détenteur de la licence.
Avantages et inconvénients de l'octroi de licences
L'octroi de licences est une autre méthode utile pour étendre votre activité à de nouveaux territoires. Elle comporte également moins de risques, car le preneur de licence est responsable de la vente de votre produit. Vous comptez sur le preneur de licence pour comprendre le marché, ce qui signifie que vous n'avez pas besoin de réaliser des études de marché approfondies.
Le risque de l'octroi de licences est qu'un licencié puisse donner une fausse image de votre produit. Il peut s'agir d'un manque de service à la clientèle, ce qui peut donner une image négative de votre entreprise dans l'esprit des clients.
6. Partenariats/fusions
Les partenariats et les fusions sont souvent utilisés pour l'expansion des entreprises. Les entreprises peuvent acquérir ou fusionner avec une autre entreprise afin de pénétrer un nouveau marché ou d'élargir leur gamme de produits. Les partenariats permettent également aux entreprises d'atteindre de nouveaux segments de marché ou d'introduire des produits dans de nouvelles régions.
Un partenariat ou une fusion peut également être associé à d'autres méthodes d'expansion. Par exemple, vous pouvez vous associer à une autre entreprise pour lancer de nouvelles offres ou pénétrer un nouveau marché.
Avantages et inconvénients des partenariats et des fusions
Un partenariat ou une fusion peut faciliter la réalisation d'un objectif d'expansion nationale. Vous pouvez rechercher des partenaires ou des fusions potentielles avec des entreprises qui opèrent dans d'autres régions du pays. Comme dans le cas d'un accord de licence, vous pouvez vous appuyer sur l'expertise d'autres entreprises qui connaissent déjà le marché que vous souhaitez pénétrer.
Les partenariats et les fusions comportent des risques distincts. Un partenariat peut réduire vos bénéfices potentiels. Une fusion peut créer des problèmes de gestion en raison de l'augmentation de la taille des activités de l'entreprise.
7. Le financement
Si vous réalisez des bénéfices importants chaque trimestre, vous êtes peut-être en bonne position pour développer votre entreprise. Vous avez peut-être la chance de pouvoir compter sur les bénéfices de votre entreprise pour la développer. Cependant, pour la plupart des propriétaires d'entreprise, le coût de l'expansion nécessite un financement supplémentaire.
Comme pour le lancement d'une nouvelle entreprise, vous disposez de plusieurs options pour générer de nouveaux fonds :
Subventions
Les agences gouvernementales offrent aux entreprises de toutes tailles l'accès à une variété de subventions. Par exemple, les agences fédérales et étatiques offrent souvent des subventions pour promouvoir le développement de régions ou d'industries spécifiques.
Lever des fonds
La mobilisation de capitaux implique souvent la recherche d'investisseurs. Les entreprises en phase de démarrage peuvent utiliser un cycle de financement pour rechercher des investissements importants. Ces investissements proviennent généralement de sociétés de gestion et d'investisseurs providentiels.
Prêts
Un prêt est différent d'un investissement. Les investisseurs deviennent souvent des partenaires. Selon les termes de l'accord d'investissement, l'investisseur peut même avoir un droit de regard sur les activités de l'entreprise. Un prêt vous permet de garder le contrôle total de votre entreprise.
Avantages et inconvénients de l'obtention d'un financement supplémentaire
Le principal avantage d'obtenir un financement supplémentaire est de pouvoir couvrir le coût de l'expansion sans dépendre des bénéfices de l'entreprise. En cherchant un financement extérieur, vous risquez moins de compromettre votre succès actuel.
Cependant, l'obtention d'un financement supplémentaire n'est pas forcément judicieuse pour toutes les entreprises. L'obtention d'un financement supplémentaire donne à votre entreprise des responsabilités supplémentaires. Si vous acceptez une subvention, vous devez en respecter les conditions, sous peine de perdre votre financement.
Si vous n'avez pas à rembourser une subvention, vous devez en revanche rembourser des prêts et des investissements. Le coût du remboursement peut limiter la rentabilité de votre entreprise pendant des mois ou des années.
Quel est le montant du financement à allouer ?
Le montant dont vous avez besoin pour couvrir vos projets d'expansion dépend d'un grand nombre de facteurs. Vous devez estimer le coût de l'expansion avant d'obtenir un financement supplémentaire ou d'aller de l'avant avec vos projets.
Les principaux facteurs qui influencent le coût de l'expansion sont les suivants :
- Immobilier
- Travail
- Équipements et ressources
- Frais administratifs
- Frais de justice
- Publicité et marketing
Vos projets d'expansion peuvent nécessiter l'achat ou la location de biens immobiliers commerciaux. Si vous envisagez de vous implanter sur un nouveau marché, vous devrez peut-être ouvrir de nouveaux bureaux, entrepôts ou autres installations. L'expansion de votre entreprise peut également nécessiter davantage de main-d'œuvre. Vous devez tenir compte du coût de l'embauche et de la formation de nouveaux employés.
Après avoir trouvé l'espace nécessaire à l'expansion de vos activités, vous aurez peut-être besoin d'équipements, de logiciels et d'autres ressources. Par exemple, une compagnie d'assurance peut avoir besoin de plus d'ordinateurs, d'imprimantes et d'autres équipements de bureau. Un fabricant peut avoir besoin d'une longue liste d'équipements de fabrication.
Parmi les autres coûts essentiels figurent les frais administratifs et juridiques. Pour pénétrer un nouveau marché, vous devrez peut-être remplir des documents pour obtenir une licence ou des permis, ce qui peut augmenter vos coûts.
Vous devrez également promouvoir votre expansion, et c'est là que la publicité et le marketing entrent en jeu. Une partie de vos fonds d'expansion doit être consacrée à la promotion de votre entreprise en ligne et hors ligne.
8. Tester le marché
Tester le marché vous permet d'explorer l'intérêt et la demande potentiels pour vos produits ou services. Avant de vous implanter sur un nouveau marché, vous devez vous assurer que les gens veulent ce que vous avez à offrir.
Les médias sociaux sont un canal utile pour entrer en contact avec des clients potentiels et tâter le terrain. Vous pouvez utiliser les médias sociaux pour évaluer le niveau d'intérêt pour vos produits. Essayez d'utiliser des enquêtes pour en savoir plus sur vos clients et sur leur désir d'en savoir plus sur vos offres.
La création d'un prototype ou d'un MVP (produit minimal viable) est une autre méthode pour tester un marché. Vous pouvez créer des prototypes pour des produits physiques et numériques. Par exemple, la création d'un prototype d'une plateforme web ou d'une application mobile permet aux utilisateurs de tester ses fonctionnalités et de faire part de leurs commentaires.
Avantages et inconvénients de l'entrée sur un nouveau marché
L'entrée sur un nouveau marché augmente vos bénéfices potentiels en vous donnant accès à un plus grand nombre de clients. Cependant, vos nouveaux clients peuvent avoir des habitudes de consommation différentes de celles de vos clients existants.
Vous devez prendre le temps de comprendre les clients de votre nouveau marché. Leurs intérêts, leurs difficultés, leur niveau de revenu et d'autres facteurs peuvent influer sur la probabilité qu'ils achètent vos produits ou services.
9. Localisation des produits/services
La pénétration d'un nouveau marché peut nécessiter la localisation de vos produits ou services. La localisation de produits ou de services consiste à les adapter à une langue, une région ou une culture spécifique.
Les efforts de localisation peuvent inclure la traduction de manuels d'instruction ou de logiciels dans une autre langue. Il se peut également que vous deviez vous conformer aux attitudes culturelles et sociétales d'un autre pays. Les produits et services distribués dans un autre pays peuvent également devoir se conformer à des réglementations ou normes spécifiques.
Avantages et inconvénients de la localisation
La localisation est une autre méthode qui vous permet d'atteindre davantage de clients. Vous pouvez atteindre des marchés que vos concurrents n'ont pas encore exploités, ce qui peut renforcer la reconnaissance globale de votre marque et faire de votre entreprise un leader dans votre secteur d'activité.
L'inconvénient de la localisation est le coût et le temps qu'elle implique. La traduction des produits et des logiciels augmente le coût global de vos efforts d'expansion.
10. Economies d'échelle
Le développement de votre entreprise peut vous permettre de réaliser des économies d'échelle. En augmentant votre niveau de production, vous pouvez réduire le coût individuel de chaque article. Cela rend votre entreprise plus rentable.
Par exemple, vous pouvez mettre en place de nouvelles installations pour augmenter la production d'un produit et atteindre un nouveau marché. L'amélioration de vos capacités de production peut limiter le coût par produit, car les coûts sont répartis sur une plus grande quantité de marchandises.
Cependant, les économies d'échelle comportent également des risques. L'augmentation de la production peut submerger votre équipe si vous ne prenez pas de mesures supplémentaires, telles que l'augmentation du nombre d'embauches.
11. Croissance de la marque
Le développement de votre marque fait naturellement partie de l'expansion de votre entreprise. En pénétrant de nouveaux marchés, vous augmentez la notoriété de votre marque, car de plus en plus de personnes connaissent votre entreprise et vos produits.
C'est également le bon moment pour réévaluer votre image de marque. Vous devez vous assurer que l'image que vous présentez à vos futurs clients correspond à votre vision de l'entreprise. Au fur et à mesure que le profil de votre entreprise se développe, il deviendra plus difficile de modifier l'identité de votre marque.
Suivez les étapes suivantes pour développer une identité de marque forte :
- En savoir plus sur votre public
- Définir votre proposition de valeur
- Faites des recherches sur vos concurrents
- Créer des actifs de marque
Utilisez votre public et vos concurrents pour déterminer les points forts que vous souhaitez mettre en avant. Vous pouvez ensuite travailler avec des graphistes expérimentés pour créer des actifs de marque efficaces, notamment votre logo et votre palette de couleurs.
12. Recherche et analyse
Une recherche et une analyse approfondies sont nécessaires avant de tenter de développer une entreprise. Les domaines à étudier sont les suivants
- Une étude de marché pour comprendre votre nouveau public cible
- Exigences légales en cas d'exportation vers un autre pays
- La logistique de l'exportation ou de l'expédition vers une autre région
- les coûts liés à l'établissement de nouveaux sites et à l'embauche de personnel supplémentaire
- Le niveau de concurrence sur un nouveau marché
- Votre situation financière actuelle et votre rentabilité
Effectuez des recherches dans tous les domaines susceptibles d'avoir un impact sur la réussite de votre entreprise. Effectuez vos recherches avec la même diligence que celle dont vous avez fait preuve lors de l'élaboration de votre plan d'entreprise initial.
Quelle analyse faut-il effectuer avant de procéder à une expansion ?
Avant de vous développer, vous devez analyser le marché afin d'estimer la rentabilité de vos efforts d'expansion. Vous devez également analyser votre rentabilité actuelle afin de créer une base de référence pour le suivi des performances de votre stratégie commerciale.
Le suivi d'indicateurs clés de performance (ICP) spécifiques peut vous donner une meilleure indication de votre réussite. Voici huit indicateurs clés de performance essentiels à suivre avant, pendant et après l'expansion :
- Coût d'acquisition des clients (CAC)
- Valeur de la durée de vie du client (LTV)
- Chiffre d'affaires
- Revenu mensuel récurrent (MRR)
- Taux de croissance des recettes
- Taux de croissance d'un mois sur l'autre
- Taux de conversion des sites web
- Utilisateurs actifs/taux de désabonnement
L'utilisation d'un logiciel de gestion d'entreprise peut vous aider à contrôler ces paramètres d'expansion. Vous pouvez réduire le risque de données inexactes et générer facilement des rapports pour évaluer votre croissance et vos performances.
1. Coût d'acquisition des clients (CAC)
Le coût d'acquisition d'un client (CAC) est le montant que vous dépensez pour attirer un nouveau client. Ce coût est susceptible d'augmenter au cours des premières phases de votre projet d'expansion. Le CAC est déterminé en divisant le total des dépenses de marketing et de vente par le nombre total de clients acquis.
2. Valeur de la durée de vie du client (LTV)
La valeur du cycle de vie du client (VCT) évalue le montant total des recettes générées par un seul client pendant toute la durée de sa relation avec votre entreprise. Une faible VLT indique que les clients ne sont pas fidèles. Une faible VLT va souvent de pair avec un faible taux de fidélisation des clients et une baisse des dépenses par transaction.
3. Chiffre d'affaires
Le chiffre d'affaires offre une vue d'ensemble du revenu global généré par tous les clients au cours d'une période donnée. L'examen de votre chiffre d'affaires et sa comparaison avec les trimestres précédents peuvent vous aider à repérer toute augmentation ou diminution des ventes au cours de l'expansion.
4. Recettes mensuelles récurrentes (MRR)
Le MRR est un indicateur important pour les entreprises dont les produits sont basés sur des abonnements, telles que les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS). Le MRR est le revenu total prévisible que vous générez à partir des abonnements actifs. Il s'agit d'argent sur lequel vous pouvez compter chaque mois, ce qui le rend utile pour calculer votre flux de trésorerie.
5. Taux de croissance des recettes
Le taux de croissance du chiffre d'affaires est déterminé en comparant le chiffre d'affaires des périodes précédentes. Par exemple, si vous souhaitez examiner le taux de croissance du chiffre d'affaires mensuel, vous devez comparer le chiffre d'affaires des deux mois les plus récents.
6. Taux de croissance d'un mois sur l'autre
Le taux de croissance d'un mois sur l'autre (MoM) permet d'évaluer simplement la rapidité de la croissance de votre entreprise. Le taux de croissance mensuel est d'autant plus important que vous êtes en phase d'expansion. Cet ICP doit continuer à augmenter chaque mois à mesure que vous pénétrez de nouveaux marchés et que vous ciblez de nouveaux clients.
7. Taux de conversion du site web
Les taux de conversion des sites web vous permettent d'analyser l'efficacité de vos campagnes de marketing. Des taux de conversion faibles signifient que vos offres ne répondent pas aux besoins des visiteurs du site web. Il se peut que vous deviez revoir votre stratégie pour vous concentrer sur un groupe démographique spécifique.
8. Utilisateurs actifs/taux de désistement
Les "utilisateurs actifs" sont le nombre total d'utilisateurs qui paient actuellement pour vos services. Le taux de désabonnement est le taux d'utilisateurs qui cessent de payer pour vos services. Comparez les utilisateurs actifs et les taux de désabonnement chaque mois. Examinez ces indicateurs clés de performance au fur et à mesure que vous vous étendez à de nouvelles régions, afin de vous assurer que vous acquérez de nouveaux clients.
Des moyens uniques pour développer une entreprise
Il n'est pas nécessaire de s'implanter dans une nouvelle région ou de s'associer à une autre entreprise pour développer son activité. Outre les méthodes courantes d'expansion des entreprises, vous devriez explorer les stratégies d'expansion uniques suivantes :
Entrer dans un nouveau secteur d'activité
L'expansion d'une entreprise consiste souvent à proposer des produits existants sur de nouveaux marchés ou à lancer de nouveaux produits sur des marchés existants. Toutefois, l'entrée dans un nouveau secteur d'activité peut constituer un autre moyen de développer votre entreprise.
Vous pouvez constater que vos compétences commerciales ou vos produits sont mieux adaptés à un autre secteur que celui dans lequel vous travaillez actuellement. Par exemple, une société de développement de logiciels ayant de l'expérience dans le développement d'applications mobiles peut se reconvertir dans le développement de jeux vidéo. Un propriétaire de restaurant peut trouver plus de succès dans la restauration.
Réduire vos opérations
La réduction de vos activités est le contraire de l'expansion de votre entreprise. Elle vous permet toutefois de vous concentrer sur une ou deux offres de base. Vous pouvez rationaliser votre gamme de produits ou de services et vous concentrer sur un marché de niche spécifique.
En réduisant votre activité et en vous concentrant sur un petit créneau, vous augmentez l'efficacité de vos opérations commerciales. Après avoir réduit l'échelle de vos opérations, vous définissez une nouvelle base de référence pour le suivi de la croissance de votre entreprise. Vous partez d'une échelle plus petite, ce qui vous donne une plus grande marge de manœuvre pour vous développer.
Limiter ses activités à un marché plus restreint est utile pour les entreprises qui peinent à établir une marque reconnaissable ou qui ne parviennent pas à fidéliser leur clientèle. Vous pouvez vous concentrer sur les problèmes qui affectent votre entreprise avant d'essayer de la relancer.
Franchiser votre entreprise
Le franchisage est une stratégie d'expansion commerciale intéressante qui ne fonctionne pas dans tous les secteurs. Le franchisage consiste à permettre à un franchisé de distribuer vos produits ou services.
Le franchisé continue à utiliser votre marque. Il peut également être amené à suivre des procédures commerciales spécifiques afin de maintenir la cohérence entre toutes les franchises. Toutefois, en tant que franchiseur, vous n'avez aucun contrôle sur les activités quotidiennes des franchises. Il y a donc un risque qu'un franchisé nuise à la réputation de votre entreprise.
Élaboration d'un plan de marketing pour l'expansion d'une entreprise
Que vous choisissiez de créer un nouveau produit, de pénétrer un nouveau marché ou de vous associer à une autre entreprise, vous avez besoin d'une "stratégie de mise sur le marché" pour promouvoir votre expansion. Les aspects les plus importants d'un plan de marketing pour l'expansion d'une entreprise sont les suivants :
- Croissance et reconnaissance de la marque
- Stratégie sociale
- Site web
- Publicité numérique
- Marketing hors ligne
Utilisez les conseils suivants pour préparer chaque élément de votre plan de marketing :
1. Croissance et reconnaissance de la marque
Le développement de la marque est l'un des principaux domaines à explorer lors de la planification de l'expansion d'une entreprise. Après avoir évalué ou développé l'identité de votre marque, vous devez trouver des moyens de la promouvoir.
Voici quelques-unes des étapes nécessaires à la promotion d'une meilleure reconnaissance de la marque :
- Identifier ses forces et ses valeurs
- Identifier votre public cible
- Étudier votre marché cible
- Développer le positionnement de votre marque
Identifiez les caractéristiques de votre marque que vous souhaitez promouvoir. Il s'agit notamment des forces et des valeurs de votre marque. Identifiez et étudiez votre public cible. Essayez de créer des profils d'acheteurs pour vos clients potentiels. Un buyer persona est le profil d'une personne imaginaire qui reflète votre public cible.
Un buyer persona décrit généralement les éléments suivants :
- Nom
- L'âge
- Intérêts
- Revenu
- L'éducation
- Localisation
- Langue
Après avoir étudié votre marché cible, vous devez vous concentrer sur la notoriété et le positionnement de votre marque. Produire davantage de contenu, maintenir la cohérence et intégrer le référencement ne sont que quelques-uns des éléments de la stratégie de communication de l'entreprise. les moyens de renforcer la notoriété de la marque.
Le positionnement de la marque consiste à promouvoir les forces et les valeurs explorées précédemment en combinant le marketing en ligne et hors ligne. Votre plan de marketing doit couvrir toutes les bases, y compris les médias sociaux, le trafic de recherche et les annonces physiques.
2. Stratégie sociale
Comme nous l'avons mentionné, les médias sociaux sont utiles pour explorer le marché. Vous pouvez évaluer l'intérêt et la demande pour vos produits. Vous devriez également continuer à vous appuyer sur les médias sociaux pour stimuler vos efforts de marketing pendant l'expansion.
3. Site web
Un site web est un élément essentiel d'un plan marketing réussi. Votre site web sert de point central pour relier tous vos efforts de marketing. Vous pouvez créer des pages de renvoi pour chacune de vos campagnes de marketing et pour mettre en avant de nouveaux produits ou services.
4. Publicité numérique
La publicité numérique contribue à promouvoir la notoriété de la marque. L'utilisation d'une variété de techniques de publicité et de marketing numériques permet aux gens de trouver votre entreprise.
Voici les formes les plus courantes de publicité et de marketing numériques :
- Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
- Publicité par paiement au clic (PPC)
- Publicité dans les médias sociaux
- Articles de relations publiques
- Création de contenu
Si vous n'avez pas d'expérience en matière de marketing numérique, envisagez de faire appel à des experts. Une agence de marketing peut élaborer des stratégies efficaces pour mieux faire connaître vos produits.
Optimisation des moteurs de recherche
L'utilisation du référencement stimule la notoriété de la marque, ce qui est un élément important de l'expansion de l'entreprise. Le référencement implique l'utilisation de mots-clés ciblés et de pratiques techniques pour rendre votre site web plus pertinent pour des recherches spécifiques.
Publicité par paiement au clic (PPC)
La publicité PPC offre des résultats rapides, ce qui vous permet d'obtenir une réponse immédiate de la part de vos futurs clients. Une fois votre campagne PPC lancée, vous devriez rapidement commencer à recevoir du trafic sur le web.
Publicité dans les médias sociaux
Les publicités payantes sur les médias sociaux vous permettent d'entrer en contact avec un plus grand nombre d'utilisateurs, ce qui peut améliorer votre stratégie globale sur les médias sociaux. Au lieu d'attendre que les internautes partagent vos publications, vous pouvez payer pour que des publicités apparaissent dans les fils d'actualité des utilisateurs.
Articles de relations publiques
Les communiqués de presse sont une méthode traditionnelle pour annoncer l'expansion d'une entreprise. Un communiqué de presse est un article qui résume le développement récent d'une entreprise, comme l'ouverture d'un nouveau site ou le lancement d'une nouvelle gamme de produits.
Les communiqués de presse sont diffusés sur diverses plateformes, notamment les journaux, les magazines industriels, les sites web et d'autres médias.
Création de contenu
La création de contenu implique la publication de contenu original, tel que des articles de blog, des vidéos, des tutoriels, des guides et des bulletins d'information. La création de contenu original apporte plus de valeur à vos clients potentiels. Vous pouvez fournir aux consommateurs des informations utiles sur vos produits ou services.
5. Marketing hors ligne
Le marketing hors ligne est un domaine que de nombreuses nouvelles entreprises n'exploitent pas. Alors que les gens passent de plus en plus de temps en ligne, le marketing hors ligne reste un outil puissant pour attirer l'attention. Il vous permet de conquérir une plus grande part du marché.
Quelques-uns des plus des méthodes efficaces de marketing hors ligne inclure :
- Cartes de visite
- Engagement communautaire
- Publicité traditionnelle
- Distribution de dépliants
Voici un bref aperçu de la manière dont chacune de ces méthodes peut contribuer à l'expansion d'une entreprise :
Cartes de visite
Les cartes de visite empêchent les gens d'oublier votre entreprise. Elles leur permettent également de contacter facilement votre entreprise.
Une carte de visite peut également contribuer à façonner l'impression que les clients potentiels ont de votre entreprise. Une carte de visite créative vous permet de vous démarquer ou de renforcer votre image de marque.
Engagement communautaire
L'engagement communautaire est utile à la fois pour promouvoir votre marque et pour tâter le terrain. Vous pouvez dialoguer avec votre public cible pour mieux connaître ses besoins et ses préférences.
Publicité traditionnelle
La publicité traditionnelle comprend les annonces payantes à la radio, à la télévision, sur les panneaux d'affichage et dans les publications imprimées. Ces méthodes ciblent les gens lorsqu'ils sont concentrés. Vous avez toute leur attention, ce qui vous permet de laisser une impression durable.
Utilisez la publicité traditionnelle pour cibler de nouveaux clients sur les marchés que vous envisagez de pénétrer. Assurez-vous que les gens connaissent vos produits ou services.
Distribution de dépliants
La distribution de dépliants peut vous aider à créer un lien plus fort avec vos clients potentiels. Le contenu papier permet d'accroître la mémorisation de la marque et d'avoir un plus grand impact émotionnel.
Les plates-formes basées sur le web telles que Oppizi peut vous aider à gérer votre campagne de distribution de mouches. Oppizi fournit une interface pratique pour le suivi des KPIs essentiels à l'expansion afin d'atteindre vos objectifs marketing.
Liste de contrôle pour l'expansion des entreprises
La liste de contrôle suivante concernant l'expansion d'une entreprise couvre les étapes les plus importantes. Vérifiez-la à nouveau lorsque vous vous préparez à développer votre entreprise :
- Choisir une méthode d'expansion
- Analyser le marché
- Examinez vos finances
- Tenez compte de vos processus internes
- Évaluer les responsabilités et les obligations
- Examiner les partenariats, les fusions ou les acquisitions
- Tester le marché en vue d'une expansion
- Obtenir un financement si nécessaire
- Affecter des ressources à l'expansion
- Acquérir des ressources supplémentaires pour l'expansion
- Déterminer vos besoins en personnel
- Évaluer l'identité de votre marque
- Élaborer un plan de marketing
- Lancer une stratégie en matière de médias sociaux
- Développer un site web
- Commercialisez votre entreprise en ligne
- Atteindre les clients grâce au marketing hors ligne
Conclusion
L'expansion d'une entreprise vous permet de la développer et de générer davantage de bénéfices. Pour réussir l'expansion d'une entreprise, il faut également un plan détaillé.
Vous devez élaborer une stratégie commerciale qui vous permette de vous développer sans sacrifier le travail qui vous a permis d'atteindre votre niveau de réussite actuel. Cela implique d'évaluer le marché et de déterminer la rentabilité de vos projets d'expansion.
Vous devez également comparer les méthodes d'expansion. Les options les plus courantes sont la pénétration d'un nouveau marché, le lancement de nouveaux produits et le partenariat ou la fusion avec d'autres entreprises. Si vous décidez d'aller de l'avant avec l'expansion, les étapes suivantes consistent à allouer des fonds et des ressources. Vous devez également promouvoir vos efforts d'expansion par le biais du marketing en ligne et hors ligne.
Le marketing en ligne comprend souvent la conception de sites web, le référencement, les publicités payantes et les stratégies de médias sociaux. Les options de marketing hors ligne recommandées comprennent la publicité traditionnelle, l'engagement communautaire et la distribution de prospectus, pour n'en citer que quelques-unes.
Enfin, continuez à surveiller vos indicateurs clés de performance (ICP). Soyez attentif aux taux de croissance et au coût d'acquisition des clients pour évaluer l'efficacité de vos plans d'expansion.
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